quinta-feira, 23 de fevereiro de 2017

SOBRE Negociação

Em nossa prática, percebemos que negociações são realizadas diariamente nas famílias empresárias que acompanhamos (e nas não empresárias também). Por trás das argumentações numa negociação, está sempre a busca da pessoa em satisfazer um dos cinco interesses básicos do ser humano: segurança, reconhecimento, um sentido de pertença, bem-estar econômico e controle sobre a própria vida.
São comuns discussões quanto à distribuição de lucros, salários, horário de chegada e saída da empresa, sucessão, uso dos bens e serviços da empresa, enfim diferentes temas. Logo, existe maior probabilidade de se chegar a um acordo quando conseguimos identificar qual daqueles interesses básicos está por trás de cada argumentação.
A família empresária tem “muito” em jogo: afeto, união familiar, posição nos negócios, poder, dinheiro. Situações familiares “invadem” o ambiente empresarial e societário, e vice-versa também. Portanto, quando trabalhamos com as famílias empresárias na organização das regras de convivência dos membros familiares em relação ao negócio (Protocolo ou Acordo Familiar), são inevitáveis negociações nos três círculos: Empresa, Família e Sociedade.
Numa negociação, é natural que ocorra, muitas vezes, mais do que uma negociação, mas uma disputa de egos, enquanto que para se chegar a um acordo, é preciso que ambos os lados saiam ganhando. A resposta emocional diante desta possibilidade, abre caminho para o sucesso na negociação.
Além desses aspectos da negociação, é fundamental também escutar e  compreender como o outro lado vê a situação em questão.  Esta é uma das mais importantes habilidades que um negociador pode possuir, por mais difícil que seja. As pessoas escutam melhor quando sentem que são compreendidas. Vale lembrar que compreender não é a mesma coisa que concordar, mas se a pessoa quer que o outro reconheça seus interesses, deve começar demonstrando que reconhece os dele.


Elaine Martin
Coach para Herdeiros
Tondo Desenvolvimento de Famílias Empresárias







   

Nenhum comentário:

Postar um comentário